3 tecniche di vendita a cui non riesci a resistere

Pubblicato da mimmopili1 il

Le 3 tecniche di vendita a cui non riusciamo a resistere (parte 1)


Ti capita mai di sentire quella sensazione di estasi dopo aver fatto un acquisto sebbene inutile ? Questa sensazione sicuramente è amplificata nel momento in cui hai percepito di aver ottimizzato la differenza tra costi sostenuti per ottenere qualcosa e benefici ricevuti in cambio.

Il marketing è una disciplina che non è sinonimo di attività strizzacervelli, bensì che ha il compito e la funzione di creare valore attorno a un prodotto e farlo percepire ai clienti.

Da questo presupposto, nel tempo si sono sviluppate delle tecniche che, rifacendosi a ciò che ho introdotto qualche riga fa, aumentano il valore di un determinato prodotto, e quindi brand, e che si traduce in fidelizzazione del cliente con l’impresa.

Tenere con sé un cliente fedele, costa molto meno di attirarne uno nuovo.

tienilo bene a mente

In tutto questo l’impresa deve proporre il suo prodotto al mercato di consumo. Per fare ciò, deve necessariamente venderlo in maniera tale che si generi profitto e non un semplice pareggio tra costi e ricavi.

Però, e c’è sempre un però, il profitto non deve essere l’unico scopo di un’impresa. Infatti, ritengo che questo debba essere considerato come un premio per gli sforzi che l’azienda ha compiuto per posizionare efficacemente se stessa in un determinato ambito di mercato.

Prima di partire devi tenere bene a mente questi elementi: a) il marketing non è un’attività strizzacervelli; b) la funzione del marketing è creare valore e relazioni con i clienti; c) profitto=premio, il profitto non è un obiettivo.

Bene, passiamo al dunque. Se acquistare, e farlo in determinate circostanze e condizioni, ti fa venire una scarica di benessere, forse è ora di prendere coscienza delle 3 tecniche di vendita a cui non riuscirai mai a dire di no.

Lo sconto

Se c’è una cosa a cui non riuscirai mai a dire di no è la tecnica dello sconto. Effettivamente, il prezzo è uno delle 4 leve di marketing mix cui le imprese devono controllare per creare valore (non generare profitto).
Lo sconto non è nient’altro che una quantità, in percentuale, che va a sottrarsi al prezzo iniziale. Quindi se un prodotto vale 100 ed è scontato del 20%, dovremmo togliere il 20% di 100 al prezzo iniziale.

Per i cervelloni: (100*0,20=20 –> 100-20=80)

Il mito dello SCONTO

Quali sono le ragioni che portano un’impresa ad applicare lo sconto sui propri prodotti? I motivi sono riconducibili a fattori ambientali, obsolescenza del prodotto, tecniche di cross selling e altro.

Per quanto riguarda i fattori ambientali, è possibile che l’impresa si trovi in una situazione dove la concorrenza sta proponendo lo stesso prodotto a un prezzo inferiore del suo e quindi debba ricorrere ad uno sconto per non perdere quota di mercato.

Ancora, il prodotto può essere ormai superato. Pensa ad un maglione ancora invenduto a maggio: per “farlo fuori” il negozio avrà bisogno di venderlo ad un prezzo minore rispetto a quello di partenza.

Ma soprattutto quando lo sconto è abbinato alla tecnica di cross-selling può diventare un’arma potentissima.

Per cross-selling si intende quella strategia di vendita consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

definizione di Cross-selling
Esempio di cross-selling.

Entro in un negozio di scarpe perché è periodo di saldi, addirittura fino al 70%. L’impresa mi ha richiamato al suo negozio con l’incentivo di ottimizzare la differenza costi-benefici: pago poco un paio di scarpe che costano normalmente molto.

L’azienda in realtà non vuole vendermi solo il prodotto in sconto, ma se possibile anche qualcosa che abbia un margine ben più alto.

Bene, una volta arrivati in cassa la commessa mi invita a prendere un prodotto per la pulizia di scarpe, non sia mai che voglia rovinarle dopo il primo lavaggio.

Accettando la sua proposta si è concretizzata la tecnica del cross-selling.

Urgenza e scarsità

Entri su Booking.com e noti che altre tre persone stanno per acquistare la stanza che, diamine, hai visto tu per primo. Poi vai su Ryanair e vedi che sono rimasti solo due posti a € 9,99. Caspita, devo concludere il prima possibile l’acquisto.

Scarsità e sconto.
Sito Ryanair

Con due esempi pratici ti ho spiegato che cos’è la tecnica di urgenza, nel primo caso, e di scarsità, nel secondo.

Il Black Friday si gioca su questi elementi e se abbinati alla tecnica dello sconto, addio portafoglio.

Dare il senso di urgenza significa, per l’impresa, convertire il prima possibile il cliente.

Hai solo 10 minuti per completare l’acquisto” e nel frattempo vedi un countdown che minacciosamente ti mette ansia, accellera i battiti cardiaci e una volta finito il processo di acquisto ti fa rilasciare una doppia dose di dopamina. Una per aver acquistato, un’altra per aver fatto in tempo. Che fortuna.

La scarsità è un altro elemento che non sopportiamo a livello psicologico.

Vogliamo essere i primi in tutto e non sopportiamo l’idea che qualcun altro possa appropriarsi di qualcosa che abbiamo visto prima noi e di cui possiamo vantarci con gli altri.

Solo tre pezzi a questo prezzo, dopodiché ci sarà un aumento del 30%”, e magari ti abbinano anche il countdown, per cui alla fine del processo di acquisto riceverai una bella botta di dopamina. Una per aver acquistato, un’altra per essere tra i pochi ad aver avuto quel prodotto a così basso prezzo e un’altra per aver completato l’acquisto in tempo.

L’essere umano è un animale bellissimo da studiare.

0,99 o 1,00? La tecnica del Charm Pricing

Eh, ma questa la sapevo già”. Certo, così come conoscevi bene lo sconto, eppure ci caschi sempre.

Sito Spotify

La tecnica del charm pricing, o del “pochino meno”, consiste nel vendere un determinato prodotto a un prezzo leggermente inferiore (es. € 0,01 in meno) rispetto al valore del prodotto stesso.

Questo viene fatto perché la mente umana percepisce una sostanziale differenza tra (es.) €999 e €1000, motivo per cui riterrà più attraente e conveniente il primo prezzo rispetto al secondo.

Inoltre, si dice che è preferibile mettere il numero 8 come ultima cifra invece che il 9 o il 7 perché dà un senso di sicurezza.

Facci caso la prossima volta: tra un capo a €9,98 e uno a €11,00 (differenza di €1,02) acquisterai sempre il primo perché la distanza tra i due prezzi ti sembrerà enorme, nonostante sia irrisoria.

Conclusione

In conclusione, nonostante tu ci possa fare caso e provare a non essere “attratto” da queste piccole tecniche, sappi che prima o poi ci cadrai senza nemmeno volerlo.

Ciò non significa imbrogliare la gente ma cercare di influenzarla positivamente in maniera tale da creare una relazione proficua e duratura nel tempo. Che non è altro che la funzione e il compito dell’attività di marketing

Ci sono altre “piccole” tecniche di vendita che magari tratterò in un altro articolo.

Queste, semplicemente, mi sembravano le più avvincenti e le più comuni, nonché le più immediate da comprendere!

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